Investidor estratégico é aquele com atividade complementar à da startup investida. Aquele que, além de trazer capital, tem potencial de encomendar produtos ou serviços e, no futuro, comprar a empresa. É diferente do investidor financeiro: este planeja entrar, multiplicar o capital e sair.

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Vantagens do investidor estratégico

O investidor estratégico pode trazer vantagens para uma startup.

Ele pode investir em condições financeiramente menos interessantes, ao enxergar que parte do retorno virá da sinergia com a sua empresa.

O estratégico pode trazer contatos e experiência à startup.

O estratégico pode trazer encomendas à startup.

O estratégico pode comprar a startup, dando saída aos investidores e capital aos fundadores.

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Desvantagens do investidor estratégico

Enquanto o investidor financeiro sempre quer a valorização da startup (porque isso valoriza a sua fatia), o investidor estratégico pode querer a desvalorização. Afinal, ele tem uma fatia - mas quer pagar menos pelo restante do bolo.

Outros potenciais investidores estratégicos podem ficar menos interessados em entrar, ou consumir produtos e serviços da startup.

Com influência nas decisões da startup, o estratégico pode estimular uma relação de dependência.

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Como não lidar com um estratégico: o caso da OpenAI

A OpenAI tem um investidor estratégico. No caso, a gigante Microsoft. Ela entrou com um investimento de US$ 11 bilhões (97% do total levantado pela startup). Você precisa ser mais do que diplomático com um sócio desse calibre e com esse cheque.

O estatuto da OpenAI dava aos conselheiros o direito de demitir o CEO – e assim eles fizeram, em 17 de novembro de 2023. Mas uma regra não escrita diz que a diretoria de uma startup, qualquer startup, precisa ser bastante diplomática com seus investidores estratégicos.

‍Quando a OpenAI anunciou a demissão de Sam Altman, Satya Nadella, CEO da Microsoft, disse que não sabia de nada. Pior, convidou o demitido para trabalhar com ele. “Ninguém do conselho me informou diretamente sobre quaisquer problemas e, portanto, continuo confiante em Sam e em sua liderança”, disse. “Queremos lhe dar as boas-vindas na Microsoft”.

“Oh-oh”, diria o antigo programa de mensagens icq. Dois terços dos funcionários da OpenAI se disseram dispostos a debandar junto com Sam Altman.

Cinco dias depois, Sam Altman estava de volta como CEO da OpenAI – e os conselheiros que pediram sua demissão acabaram na rua.

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Como lidar com um estratégico: o caso da 99

Paulo Veras, CEO e cofundador da 99, deu uma aula sobre relacionamento com um investidor estratégico, em sua participação no Podcast G2D.

Você assiste à integra do episódio aqui e ao trecho sobre o relacionamento com o sócio estratégico aqui.

A 99 precisava de capital, para sobreviver à concorrência da Uber, mas os investidores financeiros estavam pouco interessados em Brasil e empresas de ride sharing. Paulo buscou um investidor estratégico: a chinesa DiDi.

"Havia uma espécie de aliança formada por todo mundo que era concorrente da Uber em seus locais. Tinha a DiDi na China, a Ola na Índia e tinha a Grab no Sudeste Asiático", diz Paulo Veras. "A gente foi proativamente correr atrás da DiDi, para dizer 'olha o que a gente está fazendo aqui, o mercado é legal, Brasil é interessante'".

CEO da GP Investments (dona da G2D e investidora da 99), Antonio Bonchristiano recorda, no podcast, como alertou Paulo sobre os riscos de atrair um estratégico. "O Paulo fez duas coisas perigosas: trouxe para o captable alguém que poderia ter interesse em comprar mais à frente. É sempre muito complicado trazer um estratégico, porque você limita muito as suas alternativas na hora da saída", diz Antonio. "E outra: Paulo pegou o sistema deles. Pegou porque foi uma imposição da DiDi, uma pré-condição para o investimento".

A DiDi tentou aprofundar a dependência da 99, ao insistir no uso de seu sistema e desconversar sobre a compra definitiva. Mas a 99 soube jogar o jogo.

"A gente adotou o sistema da DiDi, mas não matou o nosso. A qualquer momento, a gente podia desplugar o sitema deles", recorda Paulo no podcast. "Eles ficaram empurrando a assinatura do contrato, até que um dia eu mandei uma mensagem: se esse contrato não estiver assinado no mês que vem, a gente vai desplugar vocês de todas as cidades. Aí eles passaram a conversar de novo. A gente manter isso vivo foi fundamental.

A DiDi fechou negócio, e a 99 entrou para a história como o primeiro unicórnio brasileiro.

"A gente tomou riscos (ao atrair um investidor estratégico), mas soube gerenciar. Os melhores empreendedores são os melhores gestores de riscos", recorda Paulo. "Se a gente não fizesse aquilo, a empresa não teria funcionado. Não ia ter rodada, não ia ter unicórnio. O outcome teria sido pior para a empresa. A gente tomou riscos altos, mas gerenciou muito bem".

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